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不论是toB还是toC,最终都是toP(people)

toB还是toC,这是个问题。做运营推广的同学经常会被人问起,你们家产品是toB还是toC的,如果是面对企业客户,就是toB的,如果是面对个人用户,就是toC的。举个例子,阿里巴巴是toB的业务,淘宝是toC的业务。

面对企业和面对个人是两种不同的业务形式,做为运营推广的同学,在给B端客户做产品推广和在给C端产品做产品推广时,发现套路完全的不一样,恰好老虎在B端和C端都待过,对两者的推广差异有自己的领悟,这里从三个方面给大家分享下。

一、B端业务和C端业务的特点

二、B端业务和C端业务的相同点

三、如何利用这个相同点

一、B端业务和C端业务的特点

用户属性不同。B端用户是以组织的形式出现,C端用户是以单个个体形式出现。举个形象点的例子,B端用户类似一个蜂群,我们需要搞定的是整个马蜂窝,而不是单个蜂房。而C端用户类似一个蜜蜂,我们搞定一个蜜蜂即可以,不需要搞定整个马蜂窝。当然如果是做社群,那就不一样了。

用户属性不同,决定了客单价的差异。搞定一个马蜂窝带来的收益是整个蜂窝的蜂蜜,而搞定一个蜜蜂,带来的收益仅仅是它脚上采的一点点蜂蜜。所以我们在以B端业务为生公司,经常听到这样一句话,半年不开单,开单吃半年。这句话也道出了B端和C端的收益区别,一个是高收益,高风险,一个是低收益,当然现在的社会,做C端的业务风险也不低。

用户决策成本不同。做产品推广,目的是打动用户下单,B端和C端业务,这里就有了很大的差别。B端业务的决策成本最高,公司采购一项服务,要层层审批,更大些的业务还会以招投标的形式,目的是确保采购的公平性。C端业务的决策成本最低,比如我们买一瓶水,自己完全可以决定了,总不会买一瓶水还要请示父母吧。不过给女朋友买水就不一样了,你懂的。

用户决策成本不同,会直接影响到产品推广对外宣传的渠道和内容的区别。这样一句话,大家可以记一下,B端业务看大佬,C端业务看口碑。在影响B端业务决策时,大多数企业的决策都是,我们行业老大用的谁家的业务,那就用谁家的,大佬的背书很关键。C端业务我们在琳琅满目的商品面前,选择的一定是熟悉的、有口碑的产品。

二、B端业务和C端业务的相同点

我在做B端业务和C端业务时,最开始想的是这两者有什么差异性,如上所说,两者的差异性巨大,有了巨大差异性,就会形成一堵墙,一堵不能跨越的墙。举个例子,做运营的思路按理说是相通的,但是做APP运营的若想去做电商运营,发现跨不过去,因为两者的知识点完全不同。那么B端和C端的推广能不能跨越呢?答案是能,找到两者的相同点就可以了。

B端和C端的决策者都是人。这一点大家应该有共识吧,不管是公司负责采购的经理,最终决定权的老板,还是买一瓶矿泉水的消费者,都是人。既然都是人,那么就会有七情六欲,有感情、有思维,优质的服务,就成了影响到他们决策的一个最大因素。

B端公司的商务在与客户沟通交流中,言谈举止无一不是服务的一部分,有的B端商务对业务知识了如指掌,能根据客户的大概需求做出满意的方案而胜出。C端公司的服务员在给用户服务时,微笑对待,随叫随到。想客户之所想,急客户之所急是B端和C端公司都必须做好的事情。因为决策者是人,所以服务好人是关键。

B端和C端的决策者都在用相同的媒体。随着移动互联网的发展,技术的进步,每个人的标签越来越细分,越来越好找,如果我是卖袜子的,目标客户是20~25岁,男性用户,可以轻松把广告投放到这些用户的手机上面。做到广告不浪费,想给谁看给谁看,这就是目前最流行的效果广告。

以效果广告的思维去投B端客户,发现思路有点行不通。B端客户相比C端用户,数量少,客单价高。这要是投效果广告,按照一个客单价10万元来算,那要测试个几十万才能看出效果了。所以B端客户投效果广告行不通,那怎样可以行的通呢?用组合的方式,媒体加百度竞价的方式。

B端和C端用户都在看的有行业网站、纸媒、灯箱电梯广告等等,这里面重合度最高的是行业性网站。举个例子,维他柠檬茶,一个面向C端的产品,我是在哪里知道这个饮料的呢,在一个财经类的公号上面,里面讲的是维他柠檬茶的理念、玩法和推广方式。就这样被安利到了。如果是面向B端的SAAS软件,同样可以采用这种打法,在财经类的公号上面做广告投放,在百度收网。

三、如何利用这个相同点

B端和C端业务决策者都是使用相同媒体的人,确定了这个相同点,那么在目标用户所在的地方,去投放他们喜闻乐见的广告就可以了。

抓住行业性媒体做背书。喜茶、鹿角巷、奈雪、创客贴、阿拉丁、摩拜、ofo这些面向C端和B端的公司,在行业性的媒体,虎嗅、36氪、梅花网等都能看到他们的身影,有些是软文,有些是编辑自己写的文章。这些行业性媒体的读者,不一定都是使用者,但对于B端业务的公司来讲,只要抓住一个使用者,就回本了。像我不怎么喝奶茶的人都知道奈雪,还不是因为经常刷到创始人的软文,因茶结缘,走到一起,共同做软欧包的爱情故事么。

从人性出发做广告素材。影响我们买东西的原因,无外乎三个,为什么要买你们家的?你们家的产品有啥优势?价格怎样?B端和C端都是通用的。B端业务里面暗地里有猫腻的那个就不谈先。B端和C端公司在做广告素材时,从这个三个问题出发,把卖点提炼出来,做出一张打动人心的海报,然后轮番去说,久而久之,成交是必然的了。

综上

toB和toC的业务其实都不难做,也都不好做,做B端业务的感觉客户数量太少,做C端业务的感觉毛利太低,各有各的难处,但是在推广方面,思路是一样的,用户在哪里,就在哪里打广告,这个万年不变的真理。


作者:老虎,运营大牛,一个有想法的年轻人,专注产品运营一百年,精通运营的各个模块,数据、用户、推广,都能玩的转,号称运营老司机。

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