硅谷蓝图之十五--我不做时间的朋友


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 (文)patrick@硅谷销售研究院

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最近有个感觉很强烈。

我正坐在一个火山口上。这个火山叫B2B。

 这个火山在中国已经酝酿多年,2015年的时候小小的喷发过。但是接下来的5年会是大的多的爆发,值得屏息期待。

 但同时大家又都在说要做时间的朋友。时间似乎正在变得温暖,可以抚慰心灵,而不冰冷。2B似乎就是个长跑的事,慢慢来,不急。

 事实呢?

 首先开始跟时间赛跑的是投资人。

“2C已经没有什么可以投了,只能看2B”。每个投资人似乎都在说同样的话。美元基金如老虎已经开始大批扫货。美国人看中长期。因为所谓的资本寒冬,所以标的相对便宜。

 可惜好的项目,细分行业跑道上的头部企业现在已经不便宜了。

 而且现在不投,以后更贵。

 如果你是投资人,现在还没有建立起一套投资2B的逻辑偏好,还没有建立一定的2B仓位,这一波牛市你就注定会错过。错过了还真看不到下一波投资机会在哪里。

 其次是BAT。B,A,T。每一家都在向2B转向,虽然打法不一样,但是想在2B市场有所作为的企图心是肯定的。毕竟这是个往少了算也有万亿的市场。

 同时国内并购浪潮若隐若现。大型的传统软件公司如用友金蝶都在或多或少看早期初创项目的投资机会。拿到C/D轮投资的初创公司也在通过投资并购尝试建立自己的初步生态体系。

 最后是2B出海,开始全球布局。这个趋势其实已经持续一段时间了。仅2月15日一天见诸公开报道的就有两家中国公司宣布收购海外资产,分别是蚂蚁金服和石基信息。中国人这次没有选择购买纽约的帝国大厦,而是海外市场经济升级最重要的基础设施。蚂蚁投的是英国的支付公司,石基的选择是一家酒店行业的全球图像管理平台。


在投资人,市场和头部企业的推动下,看来这个火山会喷发很长一阵子。

为什么在这个时间节点喷发?

 核心逻辑:如果中美两国贸易关系长远来看是稳定的,那么中国就会有一个比较长的周期来做自己的事,提升自己的做事效率。

提升效率的核心是技术迭代,而这一波的迭代会因为中国第一次拥有知识产权而实实在在的海量获益。

 这将会是中国通过整合低端加工业的生产和流通体系而获得原始资本积累(2C)之后的第二桶金。

 大势不可违。

 大势不可违。

 

在这个确定的大势面前,为什么大家都在说要做时间的朋友? 时间似乎正在变得温暖,可以抚慰心灵,而不冰冷。2B似乎就是个长跑的事,慢慢来,不急。

的确,美国初创项目有个6/7年的分水岭之说,而中国现在的头部企业(C轮以上)很多都是创业了十几年的团队。

似乎这一波鸡汤说的是,2B创业大家慢慢跑就都能跑出来。

事实呢?

欧洲跑到A轮的创业公司只有5%,中国的比率只有更低。每一轮的淘汰率是95%。你以为创业就是个阳关普照奖吗?太天真!

但是,我一直在说,请大家不要用过去的经验蒙蔽了自己的想象力。

 以前为什么慢?

 一是2B打磨产品周期长,销售和产品研发没有建立闭环回路,走了不少弯路。产品客户不认可,客单价低。

二是营销支出占比高,效率低下,获客成本太高,甚至是客单价的几倍。

这些都是传统软件思维的产物。是时候改变思维定式了。

如果说软件销售的最终目的都是为了达到客单价和市场占有率的最大化,那么传统软件公司的思路是经过长期的弯绕曲折,同时达到这两个维度的最大化。

 

图一

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只是这个弯绕曲折需要消耗时间和金钱。

这个弯绕曲折很累。

身体累是应该的。

但是心累就不是对的状态。一定有地方出问题了。

心累就是因为感觉发展比预期要慢太多。

 SaaS销售的思路就不应该是希望同时达到这两个维度的最大化,而是先做其中一个维度:市场占有率。

 如果明白SaaS模式的特点,就应该建立这三方面的核心能力:1)快速切入目标市场;2)守住客户降低流失;3)提升客单价。

图二


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客单价及其重要。同样是100个销售,假设销售效率不变,客单价翻一番的结果就是营收翻一倍。

 如果你想快就绝对要改变打法套路,必要的时候要找外脑帮忙。

 如何搭建产品销售回路,如何提升营销,销售和客户成功的效率。解决了这些核心问题才能真正的规模化增长。

其实这是从创业开始你就要做的决定。是做传统软件的长跑(这也没问题),还是SaaS模式的跌跌撞撞,连滚带爬地小步快跑? 小步快跑的关键还是要快。时间是有成本的。有成本的东西就不应该是你的朋友。

 

醒醒吧!

 时间不是你的朋友,如果你正在跑道上;

 商业模式一天没有跑通,时间就不是你的朋友;

 竞争壁垒一天没有高高筑起,时间就不是你的朋友;

 下一轮融资还没有搞定,时间就不是你的朋友;

 还没有完成上市,时间就不是你的朋友;

 还没有出海跟全球顶尖高手PK,时间就不是你的朋友;

 最后,没有完成你做这件事情的初衷,最初的发心,时间就不是你的朋友。

 其实,时间从来都不是你的朋友。

 时间是有成本的。有成本的东西就不应该是CEO的朋友。

 我不做时间的朋友。