模型:产品市场规模计算


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“TAM”是风险投资人最爱的缩写词之一了。TAM的全称是Total Addressable Market,即可用市场总量。它有助于描绘出产品的市场有多大,以及业务是否值得获得风险投资的支持。

但是任何一种工具都有其优势劣势,使用TAM的时候,我们也要了解它的局限性。比如纽约大学教授Aswath Damodaran就曾经错误的评估优步的潜在市场规模(详见瑞幸在用快车的打法做咖啡)。因为他没有意识到优步开创了一个新的汽车服务模式,而是将优步视为黑车服务。如果历史和未来涉及的人群和市场不同,那么我们就要谨慎的选择参考数据来估算TAM。

关于TAM概念的理解,大家可以参考文章如何评估产品的市场价值(深度剖析)。本篇直接教大家如何创建模型进行产品潜在市场的估算。

TAM模型的优势

为什么需要这个模型来展示产品的潜在市场?

如果我们在估算产品潜在市场的时候,只给出一个宏伟的前景和一个庞大的市场数据,虽然看起来野心勃勃,实际却有画大饼的嫌疑。但我们使用TAM模型,会给大家提供一个更加具体的市场渗透路线,让你的听众对此方案有更加直观的了解,也更容易说服人。

此外,当产品发版,走向市场的时候,TAM模型还能够帮助你进行价格测试,了解年收入的增长过程和市场的渗透情况。

下面给大家介绍一下如何使用该模型。

创建TAM模型

您可以从百度网盘上直接下载这个excel,对用户数量,价格,百分比进行修改,从而形成自己的市场估算模型。

如果您是SaaS公司的产品经理/市场负责人/CEO,您可能希望将用户类型分为中小型企业,企业用户,和大企业客户。电商公可能希望按照收入来划分用户类型。这个模型能够按照你的具体需求来划分用户类型。所以你只需要去改变上面的数值和类型名称就可以了。

模型的绿色部分,是每个用户类型下的用户数量和价格。100%市场渗透是指,如果我能获得此类型下的全部市场,该产品的市场有多大。

敏感度分析

在这个模型里面,价格、用户数量都是不确定值。而不确定性就是敏感分析的意义所在。它可以让我们知道价格和用户数量的变动,与年收入之间的关系。随着价格和人数的变动,我们可以从中判断出最佳的定价策略是什么。也可以随着对价格和用户数量的测试,进行修改。这样的模型也能为决策者提供多种灵活的方案。

在第一列中,我们为客户数添加了一个客户数量占总客户的百分比,这样有利于直观的查看产品的扩张速度。在不同的用户数量下,检查一下团队目前的人力资源,是否与当前客户所需的资源相匹配。

此外,我们还利用颜色来区分不同的收入区间。红色意味着您的年收入低于1000万美元,黄色是1000万美元到1亿美元,绿色是每年的收入超过1亿美元。大多数投资者都希望看到每年1000万美元的明确路径。让投资者看到何时能够获得1000万美元的市场有利于他们增加对产品的信心。这些红色、黄色、绿色也是年收入的阈值,我们能够直观的判断出每个方案的差别,从而进行试验和决策。

大家下载试试吧!

此篇为译文,来自于:https://visible.vc/blog/modeling-total-addressable-market/