B端产品经理挖坑记(1)

一直没什么状态去写文章,主要是自己的文笔不好,然后总担心自己写得太肤浅会让人见笑.不过, 考虑了很久,我还是决定要每周花点时间写点东西. 有时候回过头来看自己的成长,是一件很美好的事情.


挖坑 1: 别把噱头当卖点

许多B端产品也在逐渐的进入红海, 许多产品的功能也慢慢的在趋向于同质化. 这时候, 我的苦恼之一就是制作产品画册. 这时候, 老板/市场部/运营部总会不是的来问你: 我们的产品优势是什么? 我们有什么独特的卖点? 这些都是很基础的问题, 但却都是最难回答的问题. 当一个行业逐渐成熟, 行业的很多痛点/难点其实都已经被解决了, 或者按目前的技术方案还不能很好解决. 

 例如, 部分的家长会在周末带着小孩去购物中心的儿童乐园玩, 然后自己会去买点东西或做其他事情, 但又怕小孩走失, 这时候乐园为了吸引这部分家长并让他们相信自己的乐园是"安全"的, 会有一种需求: 要让家长随时知道自己的小孩在哪里, 核心诉求是小孩子不能随意出园.如果全部靠人工管控, 成本和效率都很高, 但从现在的定位技术来说, 这是可以实现的, 只是整体的成本也不低, 大概一个1000平方的室内乐园, 整套方案下来, 软硬件可能需要20万左右, 大大超出了很多乐园经营者的预算. 对于很多经营者来说, 这也许是能吸引他们的"价值点", 但是要掏这么多钱去买, 可能就有点舍不得了. 他们不得不退而求其次, 使用一些绕弯的方法, 例如在门票二维码上做标识, 没有先刷家长的门票, 小孩的门票是无法出去的, 又或者使用人脸识别的方案等. 虽然一定程度可以防止小孩丢失, 但是, 最理想的情况还是需要让父母随时打开手机就能看到自己的小孩在哪里.

上面讲的小案例文字有点多, 我们言归正传. 由于需要提炼"卖点", 很多产品经理和市场人员就会跑偏卖点, 他们很容易把一些噱头当作卖点来做, 或者做产品的时候经常去创造某些需求和重点, 而这些其实都不是用户真正需求. 做营销的同事很容易把文案写得云里雾里, 用一些很空洞而且夸张的词汇. 本身就是一个小噱头, 却把它当作重点来写, 这些都是为了突出产品的"差异化". 

提炼卖点其实是一个门槛相当高的技术活, 核心要点在于对用户需求的拿捏程度, 例如很多培训机构的广告或软文, 就经常能戳中目标用户的心底, 基本套路是: 列出你生活中的很多焦虑或苦恼, 然后再说他们是怎么帮你解决这些问题的. 学习这样的套路其实不容易, 我也在努力学习中. 不过这里我想讲一个老人手机的案例. 大家都知道, 老人家不太会用手机, 所以许多老人手机都是功能机, 大按键, 大喇叭, 还有手电筒, 收音机等. 但老人用功能机是没有乐趣的, 他们其实也期望能在手机上看新闻, 玩微信, 听歌, 看连续剧等, 所以老人对于智能机的需求完全不亚于各类功能机, 只是现在很多手机的"老人模式"都是清一色的大字体,大图标, 并没有在软件的交互和使用上做针对性的优化, 如果能针对老人家的这些常用的场景进行优化, 我觉得也是有卖点的. 

总结来讲, 很多时候我们会不经意的把一些噱头当作卖点, 主要是因为没有深刻的用户场景和用户需求, 同时也有许多"自嗨"的原因(例如我就遇到为了做人脸识别而做人脸识别的厂家, 根本没思考到底这个人脸识别对用户带来了什么价值). 对于用户来讲, 他们并不关心我们提供什么样的解决方案, 他们只关心他们遇到的问题. 所以在写卖点的时候, 尝试写得有代入感一点, 哪怕你的卖点别的厂商也已经写过了, 那么我们就写得更具体深入一点, 尽量用对比/浅白的语言去直击用户的内心.



广东省广州市越秀区府前路

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